纵向谈判与横向谈判

根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为：纵向谈判与横向谈判。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

一、纵向谈判NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

这种谈判方式的优点是：NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

1.程序明确，把复杂问题简单化。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

3.避免多头牵制、议而不决的弊病。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

4.适用于原则性谈判。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

二、横向谈判NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

横向谈判的优点是：NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

这种谈判方式的不足之处在于：NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

总之，在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。NpS3158英超Jrs直播吧_极速体育NBA直播_极速体育官网网

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